如何以管理驅動增長？
海爾的人單合一為何被認為“顛覆科層制的最佳典范”？
阿里中供鐵軍的戰斗文化到底是什么？
如何通過透視企業增長脈絡，建立可持續的增長體系？
如果錯失了PC電商時代和移動電商時代該怎么辦，還要再錯失以“新零售”為核心的新時代嗎？
也曾質疑不做加盟、不找代理、不大規模打廣告是否正確？
隔三差五的給銷售做培訓，為何還是打造不出一支像樣的銷售鐵軍？
同質化競爭越來越嚴重，到底該堅守哪種商業模式？
……
想要管理驅動增長，但前臺沒有銷售鐵軍，中臺沒有系統支撐，后臺更沒有戰略動能，該怎么辦？
對于同樣擁有生命周期的企業來說，“活著”只是“初心”，可持續、顛覆式的“增長”才是“意難平”！
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百柯爭流，奮楫者先。消費升級時代，行業巨頭和標桿是如何借勢管理驅動前臺、中臺、后臺交互并行，以期實現顛覆式增長？ 6月28—29日，由蘇商會主辦、蘇商學院承辦的《新實業顛覆式增長動力營》第四次課程，以管理驅動為學習主題，特邀阿里文化布道官、海爾中央空調大客戶商務部長、好孩子集團高級副總裁、林清軒新零售總監等實戰派導師為近50位學員企業家授課，指點迷津前臺學習——阿里巴巴中供鐵軍；中臺學習：新零售先鋒林清軒；后臺學習：海爾集團與人單合一等。
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01
中供鐵軍&阿里土話
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管理驅動，人才先行。想要實現顛覆式的增長，前臺離不開一支沖鋒陷陣的銷售鐵軍。
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“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看。”再簡單不過的16字，竟承載著市值千億美金的阿里。29日下午，蘇商學院特邀阿里文化布道官、中供鐵軍多項記錄創造者、原新零售中臺總經理徐世耀老師帶來《阿里巴巴銷售鐵軍：打造鐵軍團隊》精彩授課。
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創業/經營企業的初心是什么？
我們現在有什么？
我們要什么？
我們可以放棄什么？
當前最大的挑戰是什么？
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帶著這些疑問，阿里鐵軍開始“揪頭發”、“照鏡子”、“聞味道”。
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最能讓阿里鐵軍融入的是什么？一樣的夢想，共同追求的愿景使命；一樣的標準，平等自由的氛圍環境；一樣的伙伴，同事、領導/所有人。
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課堂現場
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造就阿里銷售鐵軍，離不開阿里根植的文化信仰。在阿里，“透明的藍天”與“流動的大海”、“堅實的土地”、“綠色的充滿氧氣的森林”共存。決策、信息、管理、制度的透明。職業發展永不止境，多樣的培訓學習。每一個決策從法律和道德上都是安全的，每個員工在這家公司工作心里都是踏實的。還有很多給人創意、快樂、補充能量的地方。用使命驅動，用價值佐證。堅守擁抱變化，客戶第一，團隊合作，同時死守誠信的底線，鼓勵激情和敬業的精神。所以，才會激發很多“阿里土話”：今天最好的表現，是明天最低的要求。晚上思考，白天行動……這些堅持、激情、執行力文化的塑造和宣貫呈現了一幅“不夜城”勝景。幾乎每個凌晨的阿里巴巴都燈火通明，與凌晨哈佛大學圖書館同樣震撼。優秀不是想出來的，而是奮斗出來的。
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“不患寡而不患不均。”中供鐵軍生命力的秘密在于制度有序，公平競爭。中供是中國供應商的簡稱。中供政委體系對阿里文化的保留、傳承和弘揚起到了很大作用。基于勝任力模型的招聘有方；用中供鐵軍的金、銀、銅、鉆石牌級進行制度驅動；良性競爭的績效考核體系，特別是價值觀考核不及格則績效考核不及格；以及透明清晰的晉升通道體驗構成了一個整體。
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課程授課中
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阿里的溝通文化秉持著簡單高效的溝通原則，如對事不對人，情法理法理情，夜話和圓桌。還有多樣化的溝通平臺作為支撐，形成了獨具阿里味的溝通。視人為人，以人成事，借勢修人，人事合一。“能當面則當面，能電話不郵件。”
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培訓是給員工最大的福利。阿里的人員發展離不開完善的阿里員工培訓體系。還有靈活的內部發展途徑、豐厚的員工關懷與保障。更有特別的充滿儀式感的員工成長紀念日。典型的是馬云的授戒儀式。
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靠著“中供鐵軍”這支彪悍的地面部隊，阿里度過了最艱難的時期，也以強大的盈利能力養活了淘寶，甚至成功孵化了支付寶。那么阿里的戰斗文化到底是什么？簡而言之，為過程鼓掌，只為結果買單；要么第一個做，要么做第一。
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02
錯失&ALL IN
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管理驅動怎能沒有中臺系統支撐？ALL IN新零售的林清軒，搭建了業內第一個中臺系統，通過一系列組織系統改革，重構了品牌、導購、平臺三方的生產方式，釋放了導購的生產力。
作為阿里新零售合作企業的標桿，林清軒也曾錯失PC電商時代和移動電商時代。如今，積極擁抱新零售的國貨林清軒，已經連續5年銷量領先洋品牌，找了條新路，要打敗雅詩蘭黛。
曾經不做加盟、不找代理、不大規模打廣告，專注直營的林清軒如何拉開新零售改革的大幕？
6月28日上午，林清軒董事長助理王鯤、新零售總監周磊現場為我們揭秘了新時代、新零售、新商業背景下林清軒的創新探索，以及新零售下如何重構生產關系，釋放生產力。
林清軒借助“新零售”之力沖破了電商近年來給線下實體店零售籠罩的“陰影”。2014年才開設天貓旗艦店的林清軒，似乎起步有點晚，但這并不妨礙它成為阿里新零售合作企業的標桿。
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課堂現場
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林清軒將新零售總結為“一個中心，四個基本點”。即以“用戶體驗與感受”為中心。以新零售能帶來的新引流、新轉化、新客單、新復購為四個基本點。新零售的關鍵是要在乎用戶，而不是僅僅在零售的前面加一個新字。
線下實體店看中的產品，到線上完成購買支付，算線上還是線下的業績？新零售時代，要注重用戶與線上平臺、線下導購、品牌自身的有機聯合。主動擁抱新零售的林清軒，除了產品線上線下價格相同外，只要顧客購買林清軒的產品，無論是通過線上還是線下，都會算到導購的業績和提成里，既重構了生產關系，也釋放了導購的生產力。
林清軒創始人孫來春曾提出，新零售是一種實踐，關鍵不是知道，而是做到；更不要浪費時間辯論“新零售”這個詞對不對，而是要看是否讓顧客爽了，讓零售企業效率提高了。
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課程授課中
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林清軒用釘釘+手淘的零售新模式解決零售痛點，召開“林清軒ALL IN 新零售全體動員大會”，通過系統、理念、組織、能力升級進行零售時代組織架構創新，成立了以新零售部為中心的電商部、市場部、銷售部、新媒體部、信息部和數據中心，并逐年進行更新和重塑。同時啟動“天貓智慧門店——天梭計劃”，通過用新技術對線上流量進行引流。林清軒導購打通了線上線下的“利益”，拔掉卡在新零售咽喉的關鍵魚刺。在新零售場景下注重導購的轉變、消費者利益點，以及與數據銀行的深度合作。林清軒通過數字化助力全面品牌升級，以山茶花煥膚修復專家展開差異化品牌定位戰略。林清軒新零售時代下的破局蛻變之道值得學習。
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03
科層制&人單合一
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管理驅動增長，光靠前臺銷售鐵軍、中臺系統支撐遠遠不夠，還離不開后臺的戰略動能。
28日下午，海爾中央空調大客戶商務部長曲允瑞走進了《新實業顛覆式增長動力營》課堂現場，帶領學員企業家們進行后臺案例學習：海爾集團與人單合一的時代變革、落地方法及創新價值。亦如《新實業顛覆式增長動力營》的課程背景和課程名稱，網絡化時代，帶來了顛覆。而商業模式的顛覆從分工式到分布式。海爾從1984年開始創業，目前經歷了名牌戰略、多元化戰略、國際化戰略、全球化品牌戰略、網絡化戰略五個發展階段，每個階段的發展戰略都會根據用戶和市場的變化而變化。
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課堂現場
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海爾，通過人單合一的模式，激發員工自驅動，與用戶零距離，實現共創共贏。人由執行者員工變成自主人創客。單由匿名顧客變成終身用戶。人單合一在于創客彰顯的價值與其創造的終身用戶價值的大小合一。通過體驗零延誤、流程零簽字、用戶零距離“三個零”體系檢驗平臺對小微業務的融入，符合物聯網時代的經濟形態，達到用戶增值分享。
海爾從戰略創新、組織創新、經營創新、機制驅動、閉環優化等方面，創建人單合一五步落地法。戰略創新關注用戶的需求、可持續性，實現了供給側改革。組織創新則代表著企業要從封閉的組織轉變為開放的生態圈節點組織。人單合一將海爾從大型管控組織裂變為小微公司，直面用戶創造價值。競單上崗，按單聚散。
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課堂授課中
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海爾，針對不同區域市場和定位，通過差異化品牌滿足用戶的多樣化體驗。憑借人單合一的商業模式，從傳統制造家電產品的企業轉型為面向全社會孵化創客的平臺。海爾平臺共有三類小微，其中包括創業小微、轉型小微和生態小微。人單合一模式，被《哈佛商業評論》認為“顛覆科層制的最佳典范”。它不同于一般意義上的競爭方式和組織方式，也不同于傳統的業務模式和盈利模式的范疇，而是順應互聯網時代“零距離”和“去中心化”、“去中介化”的時代特征，從企業、員工和用戶三個維度進行戰略定位、組織結構、運營流程和資源配置領域的顛覆性、系統性的持續動態變革，在探索實踐過程中，不斷形成并迭代演進的互聯網企業創新模式。
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04
參訪&研學
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品牌力、供應鏈能力、渠道力等方面，如何才能均占據頭部地位？如何堅持新制造+新零售+新服務一體化運作？29日上午，《新實業顛覆式增長動力營》班學員企業家們來到標桿企業好孩子集團總部進行參訪研學。創立于1989年的好孩子集團，是世界兒童用品行業的重要成員之一，是目前中國規模最大的專業從事兒童用品的企業集團。
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參觀好孩子展廳
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好孩子用“品牌+線上+線下+會員”的方式撬動新零售戰略。旗下Cybex品牌擁有眾多粉絲，賈斯汀·比伯等多位好萊塢明星都在用它的嬰兒推車，由此變身為好孩子母嬰生態圈一個巨大的引流入口。好孩子集團總裁助理、設計總監傅月明帶領學員企業家們參觀了好孩子集團展廳，了解好孩子集團品牌、品類、產品及公司概況，同時參觀了億科實驗室。
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好孩子會議室課程分享
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接著，好孩子集團高級副總裁竺云龍通過《全渠道增長戰略管理》分享了好孩子集團堅持創新、品質、標準的原創30年發展史，以質量驅動的全球化之路，以及BOOM新零售和智能化新未來。通過BOOM戰略的推進（品牌和產品+線上線下+會員數據戰略），好孩子在品牌力、供應鏈能力、渠道力等方面均占據頭部地位。中國市場的占有率連續25年位居第一；在北美市場的占有率連續19年位居第一；在歐洲市場的占有率連續12年位居第一。
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05
復盤&結業
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作為《新實業顛覆式增長動力營》1期班的最后一次課程，蘇商學院跟班導師、萊紳通靈珠寶原營銷總經理陳云甫導師對本次課程進行了整體復盤。通過透視企業增長脈絡，揭秘如何建立可持續的增長體系。
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課堂現場
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從增長什么引發學員思考，是銷售、規模、市值，還是利潤、客戶等。從客戶到產品的雙向交互到互聯網思維和客戶思維的應用啟發，引申基于客戶為原點，以客戶的需求出發，為他們創造價值的增長思維。企業的增長離不開商業大背景和客戶大環境的深度分析，找到客戶共通點。用假設及驗證，繪制客戶以品類為起點的心智地圖。通過多案例解析勢能增長和內容、產品等效能增長的重要性。要把握節奏與階段性增長點，同時還要在內部高度認知統一及協同，高效執行，并將資源匹配到位，同時堅持到底。以客戶為中心建立長期、可持續的具有競爭優勢的增長模式，并以道馭術，方恒利也！
從2018年12月初開班，到2019年6月末結業，《新實業顛覆式增長動力營》1期班與50位學員企業家走過了南京、杭州、北京、蘇州四地，走進了阿里、小米、洛可可、有贊等知名標桿企業。通過理論授課、實踐教學、標桿參訪、同學互訪、拍磚交流等形式，圓滿完成了各項學習任務。《新實業顛覆式增長動力營》1期班的課程得到了班級學員的高分評價，大家通過不同的方式表達了此次學習的諸多收獲。其中課后問卷調查顯示，每次上課的每一門課程得分均在4.7分（滿分5分）以上，其中最后一次課程中徐世耀老師授課的銷售鐵軍課程更是獲得了4.9分的課程最高分。28日晚，《新實業顛覆式增長動力營》1期班迎來了畢業典禮和畢業晚宴。
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結業晚宴表演
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千帆竟發，勇進者勝。結業不代表結束！相信在不久的將來，熱愛學習、善于提問、樂于互助的各位學員企業家一定可以在新實業增長的試驗田和競技場中做出更新更優的成績！
這是一個后增長時代，顛覆式增長既是未來企業數字化進程加速的主推動力，也是《新實業顛覆式增長動力營》班永恒的學習議題……
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06
課程花絮
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課堂互動
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省發改委原主任、南京大學教授、蘇商學院院長錢志新出席畢業典禮及晚宴并致辭
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蘇商會副會長兼秘書長、蘇商學院聯席院長俞文勤出席畢業典禮及晚宴并致辭
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參觀億科實驗室
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觀看汽車碰撞試驗
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參觀好孩子集團
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好孩子集團展廳內互動
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班級貢獻獎
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畢業照
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